リアル展示会VSオンラインセミナー - 費用対効果で検証するこれからのマーケティング施策 -



ニューノーマルの今、BtoBマーケティングにおいて展示会とオンラインセミナーを効果的に活用できずにお悩みの方も多いのではないでしょうか?


今回はインターパーク社(以下IP)COO 高井氏と博展グループ会社のスプラシア(以下SP)代表 中島が、リアル展示会の"今"とオンラインセミナーの"実態"を徹底解剖!

BtoBマーケター必見!展示会市場の実態から費用対効果、予算を決定するうえでのポイントまで網羅的にお話しします。




スピーカー紹介




Agenda


・最新の展示会動向ご紹介

・展示会の費用対効果を考える

・オンラインセミナー成功の秘訣

・オンラインセミナー×展示会の必勝パターンとは?!




昨今の展示会事情って実際どうなの??


中島(SP):

高井さん、本日はよろしくお願いいたします。

さっそく1つ目のテーマに行きたいと思いますが、インターパーク様は昨年も多くの展示会のご出展なさっていたということで、出展した感想をお聞かせください。


高井(IP):

延期になってしまったものもありますが、ここ1年で私たちは3回展示会に出展しています。実際に出展した展示会では、コロナ禍以前と比べて来場者数は2〜3割まで減少していますが、リード獲得数はコロナ禍以前とほぼ変わっていません。

ソーシャルディスタンスを確保したうえで少数の方とのコミュニケーションには限定されてしまいますが、マーケティング視点で展示会への出展はありだなと感じていますね。


中島(SP):

来場者に直近で解決したい課題がある人が多いなど、リードの質が高いということでしょうか?


高井(IP):

そうですね。受注数の伸びも比較的良かったです。

今までの展示会は“ふらっと立ち寄った”来場者の数が多かったのですが、今は明確に課題感 / 目的をもって来場するケースが非常に多くなりました。マッチング精度が今までの展示会より高くなっていますね。


中島(SP):

インターパーク様は比較的小さめのコマでコンパクトに出展をし、高い成果を出している印象があるのですが、あえて小さいコマで出展する理由を教えていただけますか?



高井(IP):

今は小さいコマ数で頻度よく出展するのが一番効果的なのだと考えているからです。

来場者数が減っているので、大きいコマのブースを立てても人を入れきることができないですから。




リアル展示会の普遍的な価値とは?


中島(SP):

続いて、「リアル展示会の普遍的な価値とは?」というテーマでお話ししていきましょう。

事前にお打ち合わせをした際におっしゃっていた「リアルなマッチングとコミュニケーション。

コロナ禍を経て、その価値は高まる。」という言葉がとても印象に残っております。

この点についてご解説いただいてもよろしいですか?


高井(IP):

人になかなか会いづらい今、“人と人とが会う価値が高まる”のはどの分野にも言えることだと思います。展示会という対面でのマッチングの場は、その価値が高まるでしょう。

オンラインではどうしてもコミュニケーションが浅くなってしまうので、深い関係を築くという点で展示会というマーケティングチャネルはとても効果的だと思いますよ。

出展側としても様々な情報を深く伝えることができるので、参加者側もオンラインとはまた違う、濃い情報得られるということです。


中島(SP):

出展側は展示会に参加する価値を高める努力もしなくてはいけないですね。


高井(IP):

そのためにはオンラインとリアルの特性をしっかり理解し、適切な方法で活用しなくてはいけません。

オンラインでは、データを小分け且つ頻繁に提供してコミュニケーションをとる方法が一番有効。コンスタントに接点を持ち続けることで、自分という人間をよく知ってもらうことが可能になります。


対してリアルの場合は、顔を合わせてコミュニケ―ジョンが取れる分、一度で自分という人間や自社の商品について詳しく知ってもらうことができますね。

マーケティングチャネルに合わせて手法を再検討 / 再構築する必要あります。